ライブコマースの成功事例を知りたいが、「自社でも本当に使えるのか」「何から始めればいいのか」と判断に迷っている担当者は少なくありません。
特に2025年6月にTikTok Shopが日本で本格ローンチしてから、ライブコマースへの注目は一気に高まり、参入を検討する企業が急増しています。
本記事では、500社・4,000件以上の動画制作実績を持つ株式会社CACTASが、国内企業の成功事例15選を業界別に紹介しながら、成功に共通するパターンと具体的な秘訣を解説します。導入前に知っておくべきメリット・デメリットも包み隠さずお伝えするので、ぜひ参考にしてみてください。
ライブコマースとは？2026年現在の市場動向
ライブコマースとは、SNSやECサイトのライブ配信機能を活用し、視聴者とリアルタイムでやりとりしながら商品を販売する手法です。従来のテレビ通販と異なるのは、視聴者がコメントで質問でき、配信者がその場で答えながら購入を促せる「双方向性」にあります。
TikTokでは、2025年6月から「TikTok Shop」の日本展開が本格化し、ライブ配信中に表示された商品をタップして、そのままアプリ内で購入・決済まで完了できるようになりました。この「シームレスな購買導線」の完成が、日本市場を大きく変えつつあります。
また、市場規模の観点でも成長が続いており、世界のライブコマース市場は2025年の256億3,000万米ドルから、2026年には317億9,000万米ドルへとCAGR24.0%で成長すると見込まれています。日本国内でも同様の加速が見込まれ、今こそ参入を検討するタイミングといえます。
ライブコマースの種類
ライブコマースは、配信プラットフォームによって大きく3種類に分かれます。自社の目的・ターゲット層・リソースに合ったものを選ぶことが、成功への第一歩です。
SNS型（Instagram・TikTok・YouTube）
InstagramやTikTok、YouTubeなどのSNSライブ機能を使って配信する形式です。既存フォロワーへのリーチが容易で、インフルエンサーとの共同配信によるバイラル効果も期待できます。特にTikTok Shopの登場以降、SNS型は「見る→買う」の導線が最短になった点で注目度が急上昇しています。
SaaS型（専用ツール活用）
ShopifyやLiveCallなど、自社ECサイトと連携できる専用のライブコマースツールを活用する形式です。ブランド独自の配信環境を構築でき、視聴者データの分析やリターゲティングに活用しやすい点が強みです。自社ブランドの世界観を崩したくない企業に向いています。
ECモール型（楽天・Amazon・Yahoo!）
楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングといった大手ECモールが提供するライブ配信機能を活用する形式です。プラットフォーム内の既存購買層にアプローチできるため、新規顧客獲得を狙いやすい点が特徴です。すでにECモールに出店している企業にとって、追加コストを抑えて始めやすい選択肢といえます。
ライブコマースの7つのメリット
ライブコマースが多くの企業に選ばれる背景には、従来の販売手法では得られない固有のメリットがあります。実務での活用を想定しながら、7つのポイントを整理します。
リアルタイムで視聴者の疑問を解消できる
コメント機能を通じて「サイズ感は？」「別の色はある？」といった購入前の疑問にその場で答えられるため、購入を迷っている視聴者の背中を押しやすくなります。ECサイト上の商品ページでは解決できなかった「不安」を取り除けるのが、ライブコマース最大の強みのひとつです。
購買意欲を高める即時性と限定感
「この配信中だけの特別価格」「先着30名限定」といったプロモーションが視聴者の購買意欲を直接刺激します。リアルタイムで視聴者数や残り在庫が見えることで、希少性が生まれ、衝動買いや即時購入につながりやすくなります。
商品の使い方やリアルな質感を映像で伝えられる
テキストや写真だけでは伝わりにくい「着用感」「使い勝手」「素材の質感」を、実演を交えて詳しく説明できます。アパレルや化粧品のように「実際に試してから買いたい」という購買心理が強いカテゴリで、特に効果を発揮します。
配信者や販売員への信頼が購買決断を後押しする
配信者が実際に商品を使いながら紹介する姿は、広告コピーよりも誠実さが伝わります。信頼するインフルエンサーや専門家が勧める商品への購買意欲は、通常の広告と比較にならないほど高まるのが実態です。
ブランドへのエンゲージメントを深められる
配信中にコメントを読み上げ、名前を呼んで返答するという体験は、視聴者に「自分が大切にされている」という感覚を与えます。一方的な情報発信ではなく、対話の積み重ねがブランドファンを育てていきます。
SNSとの相性が良く自然な拡散が生まれる
印象に残るライブ配信はアーカイブ動画としてSNSに残り、視聴者がフォロワーに共有する口コミ効果が期待できます。特にTikTokのようなアルゴリズムが拡散を後押しするプラットフォームでは、広告費ゼロで数万人にリーチするケースも珍しくありません。
実店舗や大規模イベントと比べてコスト効率が高い
配信機材とインターネット環境があれば始められるため、会場費・交通費・スタッフ人件費といった固定コストを大幅に抑えられます。中小企業や個人事業主でも取り組みやすい販売手法として、参入障壁は年々下がっています。
ライブコマースの3つのデメリット
メリットが多い一方で、ライブコマースには事前に把握しておくべきリスクも存在します。準備不足のまま配信を始めると、むしろブランドイメージを損なう可能性もあるので注意しましょう。
配信トラブルによる機会損失リスク
インターネット接続の不安定や機材トラブルが発生した場合、配信が突然中断されます。視聴者が一斉に離脱するだけでなく、「信頼できないブランド」という印象を与えてしまうリスクもあります。事前の接続テスト、バックアップ回線の用意、機材の二重化が最低限の対策として必要です。
配信者のスキルに大きく依存する
話術・商品知識・即興対応力——これらがすべて配信者のスキルに直結します。「良い商品なのに伝わらない」という失敗は、配信者の準備不足から生まれることがほとんどです。台本の作成、ロールプレイ練習、商品勉強会の実施を配信前に徹底することが成功への近道です。
不用意な発言が炎上リスクにつながる
ライブ配信は編集なしのリアルタイム発信です。不適切な発言や誤った商品説明がそのまま記録され、SNSで拡散するリスクがあります。事前に「言ってはいけないこと」「聞かれたら答えてはいけない質問」を整理したNGリストを用意しておくことが炎上防止の基本です。
日本のライブコマース成功事例15選
各社がどのような目的でライブコマースを活用し、どのような成果を上げたかを業界ごとにまとめました。自社に近い業界の事例を中心に読み進めてみてください。
アパレル・ファッション
株式会社ユニクロ「UNIQLO LIVE STATION」
公式サイト内に専用プラットフォームを構築し、著名人やスタイリスト、店舗スタッフがコーディネートを実演。視聴者の質問（サイズ感や素材感など）にその場で答えながら、配信画面のアイコンから商品を直接購入できる完璧な導線を構築しています。過去の膨大なアーカイブも検索可能で、コンテンツ資産として機能しています。
株式会社ジーユー「GU LIVE STATION」
ユニクロの兄弟ブランドであるGUもライブコマースを積極的に展開。視聴者からの「骨格別の着こなしが見たい」「〇〇cmのスタッフさんに着てほしい」といった要望にリアルタイムで応え、視聴者参加型のインタラクティブな番組作りでファンを増やしています。
株式会社ベイクルーズ「LIVE STYLING」
JOURNAL STANDARDやIENAなどを展開するベイクルーズが自社ECサイト内で定期配信を実施。各ブランドの人気スタッフが出演し、着回し術やトレンドの取り入れ方を提案します。実店舗のカリスマスタッフによる接客をオンラインで再現し、熱量の高いファンコミュニティの形成と売上拡大に成功しています。
美容・コスメ
株式会社資生堂「SHISEIDO BEAUTY LIVE」
資生堂の美容部員（ビューティーコンサルタント）が多数出演し、スキンケアの正しい手順や、トレンドメイクの方法をライブ配信で実演。視聴者の肌悩みに応じたアドバイスをリアルタイムで提供することで、来店せずに専門家の接客体験を受けられる新しいモデルを確立しました。
株式会社ファンケル「FANCL LIVE SHOPPING」
無添加化粧品・サプリメントを展開するファンケルが定期開催。商品開発の裏話や、正しいサプリメントの飲み方など、テキストだけでは伝わりにくい情報を映像で丁寧に解説。「安心して買いたい」という顧客の心理に寄り添うコンテンツ設計が特徴です。
オルビス株式会社「ORBIS LIVE」
スキンケアブランドのオルビスが、自社アプリおよびECサイトからライブ配信を実施。季節ごとの肌悩み（乾燥、紫外線対策など）をテーマに設定し、美容部員がリアルタイムで寄せられるコメントに丁寧に回答。視聴者の疑問をその場で解消することで、高い購入率を実現しています。
ホーム・インテリア・雑貨
株式会社ニトリ「ニトリLIVE」
家具やインテリア、日用雑貨の活用方法・コーディネートをライブ配信で紹介。家具はECでの購入判断が難しいカテゴリですが、「実際の部屋に置いた時のサイズ感」や「収納の便利さ」を配信者が実演することで、視聴者が購入後の生活をイメージしやすい環境を作り出しました。
参考：ニトリLIVE 詳細
株式会社Francfranc「Francfranc LIVE」
インテリア雑貨ブランドのFrancfrancが、季節の新作アイテムやギフト向け商品をライブ配信で紹介。「画面越しでも伝わる商品の可愛さ・サイズ感」を意識したカメラワークと、スタッフによる本音のレビューが、20代〜30代女性の衝動買いを効果的に誘発しています。
イケア・ジャパン株式会社「IKEA Live Shopping」
IKEAがインテリアデザイナーや店舗スタッフを起用し、部屋の模様替えのコツや収納アイデアをライブ配信でレクチャー。「この商品を組み合わせるとこうなる」という具体的なルームセットの提案を映像で見せることで、関連商品のまとめ買い（クロスセル）を促進しています。
小売・百貨店・商業施設
三井ショッピングパーク「MEETS SHOP」
ららぽーと等に出店している各テナントのショップスタッフが、バイヤー目線でイチオシ商品を紹介。商業施設としての集客力を活かし、視聴者が配信中に気になった商品をオンライン上で即時購入できる複合型のプラットフォームとして成功しています。
株式会社三越伊勢丹「三越伊勢丹ライブコマース」
百貨店ならではの高級感と信頼性を担保しつつ、デパ地下スイーツからハイブランドのファッションまで幅広く紹介。経験豊富なバイヤーや販売員が、素材のこだわりや作り手のストーリーを語ることで、単なる商品紹介を超えた「価値」を伝えています。
株式会社プラザスタイル カンパニー「PLAZA LIVE」
輸入生活雑貨店のPLAZAが、トレンドのコスメやスキンケア、限定雑貨などをライブ配信で紹介。新作コスメのスウォッチ（肌に塗った時の色味や質感）や、話題の雑貨のリアルなサイズ感をスタッフが実演し、若い女性層を中心に「見ているだけで楽しい」「今すぐ欲しくなる」熱量の高い配信を実現しています。
食品・地方創生・総合
大丸松坂屋百貨店「大丸・松坂屋のライブショッピング」
お中元やお歳暮のシーズン、あるいは北海道展などの人気催事に合わせてライブ配信を実施。美味しい食べ方やシズル感（調理の音や湯気）を映像で届けることで、食品ギフトや特産品の魅力を最大限に引き出し、高いコンバージョンを生み出しています。
JR東日本「JRE MALL ライブコマース」
JR東日本が運営するECサイト「JRE MALL」にて、日本各地の特産品や駅弁、伝統工芸品を紹介。現地の生産者や駅員が直接魅力を語ることで、単なるオンラインショッピングに「旅行気分」と「地方創生」の文脈を乗せ、視聴者の共感と購買を促しています。
株式会社ディノス「dinos LIVE」
テレビ通販のパイオニアであるディノスが、長年培ってきた「商品を魅力的に見せる映像ノウハウ」と「話術」をスマホ向けのライブコマースに最適化。テレビでは拾いきれない視聴者の細かな質問にコメント機能で答え、よりパーソナルな販売体験を提供しています。
ライブコマースを成功させる4つの秘訣
15の事例を見てきて、成功している企業には共通するパターンがあります。再現性の高い4つのポイントに絞って解説します。
配信前に「何を解決するか」を一点に絞る
「売上を増やしたい」という漠然とした目標では、配信内容が散漫になります。「返品率が高い→購入前の不安を取り除く」「SNSフォロワーはいるが購入につながらない→限定特典で購買行動を促す」など、課題を1つに絞り込むことで、配信の内容・プラットフォーム・配信者の選定がすべて明確になります。
コメントを読み、名前を呼ぶ
視聴者が最も購買意欲を高めるのは「自分を見てくれている」と感じた瞬間です。コメントを読み上げ、投稿者の名前を呼んで返答するだけで、視聴者のエンゲージメントは大幅に上がります。大規模な配信では、サブ担当者がコメント管理を担当し、読み上げる内容を配信者に伝える体制が効果的です。
「今だけ」「ここだけ」の価値を用意する
ライブ視聴者にしか手に入らない特典（割引・限定カラー・先着プレゼント）は、視聴者が「後で買えばいい」と思うのを防ぎます。限定感は購買決断のタイミングを「今」に引き寄せる最も確実な手法です。松屋フーズ株式会社や株式会社H&Mが高ROIを達成した背景にも、この「ライブ限定の価値設計」があります。
アーカイブ動画を「資産」として活用する
ライブ終了後も動画をアーカイブとして残す場合は、24時間売れ続ける導線を維持できます。また、アーカイブ本編をショート動画へ二次利用し、商品ページへの自動連携で導線を最適化するアプローチも広がっています。「ライブ中に売り切る」だけでなく「アーカイブで売り続ける」発想への転換が、費用対効果をさらに高めます。
よくある質問（FAQ）
Q. ライブコマースを始めるのに必要な初期費用はどのくらいですか？
A. SNS型（Instagram・TikTok）であれば、スマートフォン・リングライト・マイクなど数万円の機材で始められます。本格的なスタジオ配信では30〜100万円程度の設備投資が目安です。まずはスモールスタートで効果を検証してから規模を拡大するのが賢明です。
Q. ライブコマースに向いている商材・向いていない商材はありますか？
A. アパレル・コスメ・食品・インテリアなど「使用感や雰囲気を見てから買いたい」商材と相性が良い傾向にあります。一方で、仕様が複雑なBtoB製品や高額の不動産・金融商品などは、ライブコマースより対面商談や資料提供の方が向いています。
Q. 配信者を社内スタッフにするか外部インフルエンサーにするか、どちらがいいですか？
A. 目的によって異なります。ブランドの信頼感・専門性を伝えたい場合は社内スタッフ（美容部員・バイヤー・シェフなど）、新規リーチと拡散を狙う場合はインフルエンサーが有効です。両者を使い分けるか、コラボ形式で組み合わせる企業も増えています。
Q. TikTok Shopとその他のプラットフォームの違いは何ですか？
A. TikTok Shopは視聴から購入・決済がアプリ内で完結できる点が他と大きく異なります。Instagramや楽天のライブ配信では外部リンクへの誘導が必要なケースが多く、購買までのステップ数が増えます。購買障壁を下げたい場合、TikTok Shopは現状最も完成度の高い選択肢です。
Q. 1回の配信でどのくらいの売上が見込めますか？
A. 商材・配信者・視聴者数によって大きく異なります。スタートアップ段階では数万〜数十万円、軌道に乗ると数百万円規模の売上を1配信で達成する企業も出ています。松屋フーズ株式会社のROI8〜9倍の事例のように、広告費対比での費用対効果に着目して評価することをおすすめします。（参照：https://ads.tiktok.com/business/ja/blog/advertimes-matsuyafoods）
まとめ
ライブコマースは、視聴者とのリアルタイムな双方向コミュニケーションを通じて購買意欲を高める、現代のデジタル販売の中核的手法です。2025年のTikTok Shop日本ローンチを機に、参入障壁はさらに下がりました。
本記事で紹介した成功事例から学べる共通点を整理すると、次のようになります。
- 認知拡大を最優先したい場合 → インフルエンサー起用×SNS型プラットフォームが有効
- 既存顧客への深堀りと専門性訴求がしたい場合 → SaaS型×社内スタッフ配信が有効
- 新規顧客の獲得コストを下げたい場合 → TikTok Shop×クリエイターコラボが有効
- 地方創生・越境ECを狙いたい場合 → 地域特産品×長尺ライブ配信が有効
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